这位售楼小姐总结说，游说客户买房比游说客户买普通商品所花费的时间和精力要大得多，是一场持久战，“尤其是刚刚过去的这一年。”她补充道。因为在她的售楼生涯中，2005年，她卖出的房子中其中一套打破了个人的售房时间纪录——花了整整8个月的时间，从初春一直跟踪到冬至，才终于让一位客户下笔签订了合同。 

       从售楼员到文秘

       自述人：李小姐3年售楼经历

       其实，我做楼盘销售不算早，2003年杭州楼市已经很火爆了，售楼小姐这个工作挺热门的，工作轻松、工资又高，当时到公司应聘的人很多。好在我学的是工商管理，多少与销售搭点边，而且公司也希望销售人员能有一些营销方面的知识，所以售楼小姐成了我第一份正式工作。

       我进公司的前半年收入并不高，一方面是因为还在试用期，另一方面是因为楼盘还没有开，只能拿底薪，零零碎碎加起来月收入也不到2000元。而且，因为公司小，企划、销售合一，前期我们还要做市场调查，基本上每个双休日不是跑工地跟进度，就是到其他公司的售楼部去套资料，一点也不像当初想象的那么轻松。

       公司第一个开盘的项目在朝晖路上，算是市中心了，我记得当时的开盘价是8000多元/平方米，均价超过9000元/平方米，价格虽然不便宜，但市中心楼盘本来就不多，再加上市场热，根本不愁卖，用我们的话来说就是“坐着都有钱收”。我记得当时我接待的一个客户一下子买了3套，只挑户型连价格都没有多问。开始同事之间还会讨论说怎么有人买房像买菜一样的，见得多了也就习惯了。

       房子也是商品，卖房子跟销售其他商品是一样的，我的责任就是把项目介绍清楚，当然尽量挑好的说，如果客户之前了解得比较清楚，知道哪些地方有不足，我也不会否认，但要主动说明(缺陷)是不大可能的，除非是一些私下比较熟悉的老客户。偶尔也有老客户请我吃顿饭、送点小礼物什么的，无非是希望我能帮忙留意一些好房源，这也是业内的“潜规则”，一般我也不会拒绝。那时侯我的收入比较好，1%。的销售提成加上底薪，一个月轻轻松松就有七八千元。当然，私下帮客户卖房子的事情，那个收入就不好说了。

       去年市场不好，杭州没有项目，公司在武汉拿了块地，要调拨人手到那边的分公司做销售。当时我就想过跳槽，这一行流动性挺大的，特别是去年，很多认识的同行跳槽，后来想想这未必不是一个机会就去了。武汉的市场远不如杭州热，房子不好卖，同样是市中心，杭州可能还没开盘就已经订出几十套了，在那里一个礼拜也卖不了几套。而且，虽然销售提成是一样的，但房价几乎相差一半，我的收入直线下降，待了不到3个月就辞职回来了。

       本来我是想再找个房产公司的，但目前的市场情况，房产公司内部都是喜忧参半，工作压力好大。再说，我也不是一个特别有事业心的人，不如找个安安稳稳的工作，就像现在，在一家公司当总经理秘书，虽然月收入跟售楼小姐不能比，但是很稳定，朝九晚五，有双休日有假期，也不需要跑工地、做密探。有失有得。
   

       也许我会跳槽

       自述人：陆小姐2年售楼经历

       我是2004年大专毕业后进入这一行的。我对这一行产生兴趣，是因为我的一个远房亲戚。2003年时，为了抢到一个新开盘的号子，他排了5个小时的队，回来后腰酸腿痛得不行，在家整整躺了两个星期才缓过来，他还高兴地说，这个号子至少值8万元，这点身体健康上的小代价不算什么。我本身学的就是营销，看到房地产市场又如此火爆，便毛遂自荐去一些房产公司应聘，我的口头表达能力很不错，学历也过得去，很快就有一家公司通知我去上班了。

       工作第一年的时候，一切都很顺。只要来到售楼处咨询的客人，十有八九会几天内就签合同买房。我印象最深的是有一天中午，我正在接待一位客户，看他言谈举止，应该是有较强经济实力的，因此我很详细地向他介绍楼盘的种种优势。这时，一个手里拎着菜篮的大妈走了进来，看她样子，似乎只是买菜时路过售楼处随便进来转转的，因此我只是微笑着向她点头打招呼，随后便继续“攻克”眼前的客户。那位大妈先是在旁边随意地翻看楼盘资料，后来听到我在介绍楼盘的优点，便也凑过来听。当时我怕这样会影响前面那位客户的心情，因此心里对这位大妈的举动颇有点不乐意，谁知道那位客户一点也不介意，反而觉得多个人多个参谋，开始就我介绍的内容跟大妈讨论起来，后来两人达成了一致意见，都觉得这楼盘不错，那位客户便跟我说，他决定买了，明天就过来签合同。我当然很高兴，但是让我意外之喜的是，那位大妈更爽快，她说，我要订两套，订金我下午就来付。两套啊！要知道我们的楼盘价格不菲，两套房子总价将近400万元！而这位大妈，却拿个菜篮子做道具，差点“忽悠”得我和同事们都忽略了她！后来签合同的时候，我跟大妈聊起来才知道，她两个儿子，一个在北京做建材生意，一个在国外做教授，家境相当殷实。

       但是才过了半年多，房地产宏观调控来了，杭州的楼市也冷了下来。我们公司推出的新楼盘销售状况很差，一方面地理位置太偏了，另一方面新楼盘的竣工时间比较晚，这些都让本来就在持币待购的消费者更加不看好它。有几天，来售楼处咨询的客人只有寥寥数人，更别提下单了。由于房子卖不出去，现在公司里有传言说老板的资金链出了问题，新楼盘有成为烂尾楼的可能。

       现在我还没决定要不要转行。我想再等一阵子看看，如果今年下半年市场还是这样平淡，那我还是跳槽吧。

       真正有了售楼的感觉

      人物：许小姐5年售楼经历

       “虽然现在卖楼的速度不像前几年那么快，但是我们的繁忙程度却更甚于以往。”就职于杭州某家“排得进前5位”的大型房地产公司的许小姐近日刚从外地考察楼盘回来，她说，从去年开始，公司里每月都要组织售楼人员参加各种培训、去杭州周边的城市看楼盘，与此同时，原先要干的活也不能少，该回访的客户照样要联络，该跑现场工地的照样要跑，“很忙，但是很充实。比起以前，这一年来才开始真正有了售楼的感觉。”

       许小姐大学里学的是财务，工作后半路出家，成了一名售楼小姐。在她看来，售楼小姐并非都如外界所说的，学历不高、年轻貌美。“其实我们公司的售楼小姐大多是本科毕业的，许多人都干了五六年了，年纪在30岁以上的也不少。”她认为，应该根据每个楼盘的特点甄选售楼人员，一些户型面积大、侧重于大家庭居住的楼盘，选年纪大一点的人员做销售可能更合适，更能与客户产生共鸣。

       在杭州楼市热气腾腾的那几年，售楼小姐几乎连口舌之劳都可以省略掉，便能完成良好的销售业绩。“前几年，房子太好卖了，市场上新盘一出来就会遭遇疯抢，就算品质差一点的楼盘也销路很好。通常一个楼盘要三年后才造好，但在两年之内就基本完成了销售。”在这样的情况下，许小姐经常感慨，销售人员更像是个文件抄写员：只要象征性地向客户简单介绍一下楼盘的地理位置、楼盘所用的材质、户型结构等，就开始签合同，这个过程其实就是解说条款、复印文件、一式多份地抄写一下甲方乙方的名称。“那时候每天重复着简单机械劳动，很难有机会提高自己的素养。”直到去年楼市稳定下来，各大楼盘售楼处也随之不再人群拥挤，许小姐和同事们忽然发现，工作变得充满了挑战性。

       首先是销售量的下降。那些来自外地的房产投资者人数从去年开始大幅度减少，这些直接影响了售楼小姐的业绩考核。以前一个售楼小姐一天可以卖出两三套房子，现在一个星期能卖出1套已经属于业绩辉煌者。让许小姐安心的是，来自杭州本地的购房消费一直稳定存在。她曾经详细分析过客户资料统计数据，发现从去年九十月份开始，本地的购房人群在所有购房者中所占比例大幅攀升。她解释说，其实来自杭州本地的购房需求与之前是持平的，只是因为来自外地的需求减少，才出现这种结果。

       其次是客户对楼盘本身的品质挑剔起来。市场上一些品质不怎么样的楼盘开始滞销，有的楼盘甚至一个月都卖不出一套房子。许小姐所在公司去年新推出的楼盘倒是不错，因为地段绝佳，又是高科技节能型住宅，加上公司此前在杭州一直口碑不错，新盘推出后反响很大，来售楼处咨询的客户很多，但是让许小姐感觉到压力的是，客户们对楼盘细节的重视程度超乎想象，许多客户针对房屋提出的小问题让许小姐回答不上来，因此流失了一些很有潜力的客户，这让她懊悔不已。

       再者是公司内部对销售人员作了重新配置。因为杭州市场目前上升空间不大，公司在北京、厦门、丹东等地的项目又将陆续开盘，公司把一些经验丰富的售楼人员派遣过去当销售经理。这些外地市场的楼市冷热各不相同，有些“驻外”人员水土不服，工作进展并不顺利。

       不过这些挑战没有影响许小姐打算继续在这个行业打拼下去的念头。“做售楼小姐挺锻炼人的。要卖出房子，必须会算会说，还必须了解房子的大致工程结构，这涉及到工科、理科、文科三方面的知识。这是做售楼人员的基本要求。”她说，“此外，客户来自各行各业，做一个优秀的售楼小姐，就应该能跟他们对得上话，有时候，如果能懂一些他们的背景知识，就会让售楼工作变得顺当起来。”

(编辑：戴永丽)