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如何提升说服力,让别人心服口服?

http://www.buildhr.com 2018年02月24日 15:07 发布:L先生说

  不妨思考一个问题:当你想说服一个人的时候,你通常会怎么做?

  举个例子:你的上级做了一个决策,你认为不太妥当,你会怎么去劝说他?又或者:你负责的产品出了点问题,需要请研发部的人帮忙解决,但这件事情会额外占用他们的人力资源,你会怎么去说服他们?

  再比如:你需要说服你的朋友,相信某个观点,或者采取某个行动,你会怎么做?

  你可能会联想到上一期的内容:主题先行,传达信息点,简明扼要……

  更进一步,你可能会想到这些:摆事实,讲道理,列数据,举例子,等等。你可能会列出大纲,打一个腹稿,慎重组织语言,保持逻辑的严密性……

  这些有用吗?有用。但足够吗?不够。

  其实,这里有一个小小的陷阱:

  当你开始思考「我要如何说服他」的时候,其实已经犯了一个错误:你将自己摆在了对方的对立面上。

  什么意思呢?我们说「说服」,往往意味着一件事情:用自己的观点、意见,去让对方信服,让对方同意自己的立场。

  很多时候,这就意味着「对抗」。

  你会发现,说服的本质就是对抗—— 当你提问「能不能」「要不要」的时候,当你准备向对方提出异议的时候,当你认为对方「说得不对」的时候 —— 其实,你就已经开始进入了「对抗」的思维:

  你在试图(有意或无意),用你的思想,跟对方的思想相对抗,并决出一个胜负。

  这是人的本能,人本身就是喜欢对抗的。

  但这也是非常低效的。

  更好的做法是什么呢?是跟对方站在同一个立场上,从对方的角度思考,找到双方思维、利益、立场的交叉点,然后探讨「能不能取得更好的共识」。

  也就是化「说服」为「合作」。我将其称为「非对抗性」。这就是3S的第三个原则:Soft,软性、非对抗性。

  心理学上有一条颠扑不破的铁则:我们更愿意相信的,永远是「跟自己一致的人」的意见。

  举个例子:比起广告、媒体宣传,你更愿意相信的,一定是来自朋友的推荐。因为前者很可能是在盘算着「把你卖掉」,而后者很多时候,是真心诚意为你好。

  同样,当我们面临一些重要抉择时,比起咨询一些「高高在上」的专家,我们往往更愿意去寻求谁的意见呢?大多数时候,是那些经历过相同困扰、但最终解决了的「同类人」。

  我们会下意识地认为:他们跟我们是「一致的」,提出的意见会更有价值,同样,我们接受起来也会更简单。这就是著名的「圈子效应」。

  当你认为对方「跟自己一致」的时候,你会下意识地寻求和强调彼此之间的共性;而当你认为对方「跟你不一致」的时候,你下意识寻求的,是彼此之间的区隔。

  这就相当于,你先在两个人之间划了一道沟壑,然后再开始沟通。

  很多时候,我们所说的「说服」,就是处于这种情况。所以,你会看到,许多市场营销手段,都是这种模式:他们会告诉你:我曾经也跟你一样,是一个非常普通的底层白领,拿着几千块的薪水,自从我如何如何之后,现在月入多少多少万,只要你怎样怎样,你也可以跟我一样……

  相比起那种高高在上的导师姿态,这样的宣传口径很容易被大家接受。因为大家会觉得,他跟我们是「同类人」,他的经验,我们是可以复制的。

  这就是一种典型的「非对抗性」思路。所以,我经常强调一个观点:大多数时候,争论本身,是没有意义的。

  为什么呢?因为一旦涉及「争论」,其实就已经将双方放在了对立面。

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