经纪人“过冬” 有人离去、有人坚守

　　临近岁关，小区街头巷尾的中介门前，总有经纪人，在零下的气温下，搓着冻红的手、焦灼地等待看房人……与2018年相比，2019年，经纪人中的大部分人，太难了。

　　自2017年“3·17调控”后，改善需求受到抑制，2019年公积金贷款政策收紧，刚需释放受阻，同时面临限竞房的分流。北京二手房形势越来越严峻。

　　也是在这一年，有经纪人黯然离场，有人转岗不再为业绩煎熬，也有人虽然业绩减半，仍坚守，给这个冬天带来一丝温暖。

　　故事一：

　　业绩不到往年1/3，告别6年的经纪人身份

　　2019年10月中旬的一天，小齐（化名）回头望了一眼工作多年的这家中介门店，转身走进了地铁站。就此，他告别了自己的经纪人身份。

　　来自东北的小齐，在这家知名中介的亦庄门店已经工作了6年多，从最初入行时什么都不懂的小白，到现在已经成为了独当一面的资深经纪人。

　　“工作这么长时间，2019年是比较特殊的一年。”小齐说，这一轮的市场低迷期特别长，而且整个大经济环境也不太好，整个2019年直到他离开前市场都一直没有起色。

　　作为一个在行业深耕多年的经纪人，小齐有了不少老客户，他特别提到了一位阿姨，因为看重小齐的实诚和专业，阿姨经常和小齐有联系和互动，这几年，她的儿女、亲戚，不管是卖房买房还是租房，都找小齐。

　　整个2019年，老客户转介绍成为小齐最主要的成交渠道，但他的业绩还是下降得很厉害，在离开前，他平均一两个月才能签一单，业绩一共只做了二三十万元，不到往年的1/3。他的情况在门店里还算是不错的，有不少伙伴好几个月都开不了一单，陆续有人离开。

　　与此同时，整个区域的业绩也直线下滑，此前市场好时每月能做到600多万元，但到小齐离职前，差不多每月都只有300多万元。

　　谈到未来的打算时，小齐说，做销售的压力还是太大，虽然这几年积累了一些收入，但确实已经进入疲劳期了。在离开了原公司后，小齐选择入职了一家位于丰台的小型中介，他不再做经纪人，而是从事助理岗位，每天负责整理房源和报表、组织会议等。

　　“虽然收入不高，但比较稳定，而且还是在我熟悉的行业工作。”小齐对自己现在的工作表示满意。但他心里还是会有些割舍不断的情愫，“前几天我跟原来亦庄的同事联系了，他们说12月份成交情况比之前好。”他眯着眼，似乎又回想起之前和伙伴们一起奋斗的岁月。

　　故事二：

　　行业持续低迷，义无返顾转行

　　2019年，很多经纪人感叹钱越来越难赚了。机构统计数据也显示2019年二手房市场的趋冷态势。据我爱我家、北京中原统计显示，2019年北京二手住宅共成交14.5万套，相比2018年的15万套下降5.5%。

　　为了应对持续低迷的二手房市场，小方（化名）所在的经纪公司也不得做出调整，一方面，支持门店举办更多的主题活动，增加与房客源的接触机会；另一方面，加大了新房业务和租赁业务的力度，尽量帮助经纪人“过冬”。特别是对新人来说，成交新房或租赁单，可以让其能够有一些收入。

　　“虽然说买卖不好做，就尽量多做租赁，但是后来门店的租赁客户也没有以前多了。”小方说，只有邻近地铁的楼盘，租赁需求量还是挺大的。

　　即便公司内部调整也难掩市场颓势，起效甚微。到了年底，小方决定转行。提到转行的原因，小方说，看不到行业的转机仅是一方面的原因；另外，他想找一个自己更喜欢的工作。2019年12月，小方离开了工作近4年的这家中介。他走得义无返顾。

　　故事三：

　　业绩减半，仍选择坚守

　　如果说小齐和小方的故事是个悲情片的话，那么小杜（化名）的故事则是励志片。

　　小杜在现在的这家中介公司已４年有余。用他的话说，2017年是市场的高点，2018年和2019年市场相差不多。

　　与以往相比，现在几乎没有投资客，主要购房者是置换人群。在市场高点时，换房者都是先买后卖，生怕房价上涨。但是现在则是先卖后买，因为怕卖不掉。只有卖了小房子，才能安心买大房子。

　　小杜说他以前的年收入是三四十万元，现在则是18万元至20万元，几乎减半。即便如此，小杜仍坚定地看好二手房市场，他认为今年市场会平稳，不会出现大的波动。

　　他的观念是只要坚持积累，用心服务，不好的市场也可以赚钱。他举例说，他的一位同事以服务3000万元的高端客为主，这些人群在2016年时看到房价上涨，大多选择观望，如今开始纷纷出手。因此这个同事的收入不降反升。

　　在刚刚过去的2019年，小杜促成的这样一笔交易，最让他感到欣慰和自豪。

　　当时一个在国外居住的业主，把一套四居室的房子，以1300万元的价格挂出去，半年多也没有成交，曾一度灰心下架了半个月。直到遇到小杜推荐的这位买家，经过3次视频谈判后成交。

　　“因为买家非常有诚意，买这个四居的低密板楼，主要是为了方便和老人一起居住。双方开始没有谈好，但最后买家还是打动了业主，价格才得以降到买家的心理价位，以1160万元的价格成交。”小杜说，看到业主的房子变现，看到购房者找到归属，对他而言是一种快乐。当然在谈判过程中也很艰辛。

　　小杜认为，今后，该买房的人还是要买房。现在置换者也是刚需，比如有的家庭以前住在房山，现在要搬到海淀，就需要换房；还有的家庭因为人口增加，不得不卖掉小房子，换个大房子。无论市场如何，这些交易都会存在。而小杜要做的就是更加努力。今年年底，小杜就有购房资格了，他的目标是在年底也买套房。